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网络红人 发表于 前天 00:24
01
商家直播需求和挑战
在这个快速变化的市场环境中，商家对于直播推广的需求显得既迫切又复杂。商家们急切地寻找合适的主播，但往往难以等到达人的回应；有时即使等到了主播的申请，又担忧主播的质量，唯恐自己的样品白白浪费；在精心挑选并寄出样品后，还担心主播不开播或带货效果不佳。可以说，直播带货的道路充满了挑战，而商家们往往需要独自面对一半以上的困难。
事实上，自播在淘宝生态中已屡见不鲜。根据淘宝的公开数据，“双11”期间，直播引导的成交GMV中，商家自播的比例超过了六成，直播商家的数量增长了220%，GMV的同比增长更是超过了500%。
然而，与淘宝生态中商家自播的日渐兴盛形成鲜明对比，抖音平台上的自播商家尚处于起步阶段，犹如雨后春笋般崭露头角。越来越多的商家开始将自播作为带货的核心策略，同时借助外部主播或MCN机构来补充流量。无疑，自播已成为抖音商家打破僵局的关键途径。在19号的群响分享大会上，多位嘉宾热烈探讨了“商家自播”这一新兴模式。其中，水松学院创始人张阳深入剖析了抖音9至11月间商家自播数据的迅猛增长。短短三个月，百万级直播间中商家自播的比例已大幅攀升近8个百分点。
02
抖音直播的表现形式及策略
自播在抖音平台上主要有两种表现形式。一种是纯粹的自播，即品牌组建专业团队或亲自上阵进行直播。这种方式通常见于预算充裕的头部品牌，以及拥有导购经验的尾部小商家。例如，完美日记、膜法世家等擅长运用流量的国潮品牌，就采用了专业团队自播的策略。膜法世家甚至在淘宝直播间引入了前沿的AI直播技术，在真人主播轮休时，AI主播能无缝接替，继续对商品进行详尽的介绍与展示。
在抖音直播的生态中，中尾部商家也扮演着重要的角色。他们往往自组人员结构简单的直播团队，如一个运营人员和一个主播，这样的配置虽然相对少见，但却是实际存在的。大多数中尾部商家的直播团队规模在3-5人左右，其中两个主播是不可或缺的标配。
组建一个初具规模的直播团队，每月的人员成本大约在2-5万元之间，这对许多中尾部商家而言，确实是一笔不小的开支。然而，正是这些商家的努力，为抖音直播的多样性贡献了力量。
在自播商家中，家庭经营或夫妻档的模式较为常见。抖妹采访了几位表现优异的自播商家，其中不乏夫妻档的例子。在这些家庭中，丈夫通常负责发货采购等店铺运营层面的工作，而妻子则多具备档口导购的经验，以老板娘的身份亲自上阵直播。正如其中一位入驻平台的四件套商家所言：“虽然每天播8个小时左右很辛苦，但效果确实不错。”这样的故事，在抖音直播的舞台上不断上演，构成了直播生态中不可或缺的一部分。
03
商家的代播选择与策略
无论是自行组建直播团队还是店主亲自上阵，新手商家在刚开始自播时都会面临一系列问题。这些问题包括对直播带货的陌生感，如违禁词的使用、直播节奏的把控，以及投放策略的把握等。这些潜在难题都可能成为自播路上的绊脚石。为了应对这些挑战，越来越多的商家选择采用代播的方式来进行直播。这种方式不仅降低了自播的门槛，还能有效地提升直播的效果。对于预算有限且缺乏直播经验的商家来说，与代播团队合作无疑是一个性价比极高的选择。
在面对自播初期的种种挑战时，越来越多的商家选择与专业代播机构合作。这种选择不仅降低了自播的门槛，还能显著提升直播效果。商家与代播机构通常采用服务费加时薪的模式进行合作，其中时薪差距可能很大，从50元到1000元不等。然而，在直播市场纷繁复杂的环境下，如何挑选出一家靠谱的直播机构，成为了商家们面临的新挑战。据了解，无忧传媒等顶尖MCN机构也纷纷涉足代播领域，这进一步证明了行业对代播市场的乐观预期。
此外，有消息透露，抖音官方计划在明年一月份之前，对企业账号的直播给予流量倾斜。这意味着，原本流向头部主播的流量，将转而由自播的商家来“分配”。尽管该消息的真实性尚待确认，但不少商家表示，与其被割韭菜，不如自己摸索前行并承担亏损。
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