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危机公关顾问 发表于 2017-1-22 00:38:10
中小企业如何应对商业周期？
在商业周期低谷时期，大企业都在经历严寒考验，小企业是否难以逃脱倒闭、消亡的命数？答案是否定的，因为小企业具有大企业所不具备的优势规模小，灵活性大。灵活性意味着更容易求变，核心问题是，如何做到有效的变？我们必须明白，低谷并不意味着消费者没有需求，小企业突破低谷的核心恰恰在于发现未被发现的需求的能力，并以此求变。
渠道之变
面对商业周期低谷和已经疲软的渠道格局，小企业一味追求现有渠道显然是不明智的。实际上，在商业周期高峰期匹配的现代渠道并不一定适合低谷期。事实证明，渠道没有流行只有经典，没有最好只有更好，因此，在商业低谷期小企业不妨转换下渠道。曾几何时，KA有一统天下的趋势，但在中国市场，通路在短期内不可能被KA完全取代。相反，在经济下行的趋势之下，传统渠道的一些优势会凸显出来，比如费用低、货物周转快、资金回笼快、后续服务成本低等。因此，在商业周期低谷时期，企业不妨考虑转换渠道，可以是从现代渠道走回传统渠道，也有可能从现有渠道走向更现代渠道。
走回传统渠道大家都比较熟悉，下面探讨一下如何走向更现代渠道，即开发新渠道。除通路和KA之外，特通渠道同样值得企业关注。特通渠道是相对大众流通渠道而言的，比如学校、铁路、航空港、网吧等，这类渠道具有封闭性和高利润率的特点。这类渠道在操作模式上与传统渠道区别很大，需要采用公关+市场操作的运作模式。
近年来，随着互联网的普及，电子商务的重要性与日俱增。很多中小企业仅靠电商渠道，就实现了一年几百万元甚至上亿元的销售收入。所以，小企业应尽快建立独立的网购事业部，针对网络消费者量身定制产品。还有一些销售渠道，尽管很多企业有所涉足，但未能引起足够的重视，如国际贸易渠道、OEM/ODM代工渠道、团购渠道、礼品渠道等。
以OEM/ODM代工渠道为例，很多企业看不上这个销售渠道，或者不愿意为他人做嫁衣。不过，在经济下行趋势下，开工不足、设备闲置、工人工资低（特别是很多计件制企业），此时企业完全可以放下架子、调整经营思路，加大与OEM/ODM商家的合作力度，降低企业产能的闲置率。与这种类型的企业合作还有一个益处，就是只要保证按订单交付，不必去承担市场风险。
团购和礼品渠道同样不容忽视，很多代理商和特产连锁很善于把握商机。山东青岛有一家原本以经营副食、调味品为主的商贸公司，该公司很巧妙地将自己代理的几个品牌的产品混搭在一起，对产品进行二次包装，卖给企事业单位作为福利或过节礼品。该公司甚至将该产品在一些优质的零售终端连锁开启临时条形码，在主流节日期间进行销售。实际上这家公司只是将产品混搭、花三五元钱做一个包装盒，但组合后产品的售价却翻了一番。
---红人网络网络公关公司 |
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