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网络公关顾问 发表于 2017-1-22 00:26:44
品牌维护的深度分销和渠道扁平化建设
对于一分钱掰两半花的中小企业而言，进入这些系统都是经过反复思考、谨之又慎的。一旦这些系统业绩不佳、结算不及时或关店，都会给中小企业和供应商带来重大损失，占用大量的资金不说，前期的各种名目繁多的费用都会打了水漂。个人觉得，更为残酷的现实是，我们都觉得这些系统家大业大，不会轻易倒闭，现在看来，残酷的现实越发让人担忧！
此时企业可以对现代KA渠道依据其综合表现进行分类，选择整体表现佳、利于企业终端化管理的KA渠道进行直营、深耕，一下几点标准可供参考：1、整体业绩优良2、单店营业额在地区同类终端中排在第一梯队3、结算及时4、无乱扣费用5、总部集权制较高6、配送、服务及时7、企业市场维护人员能够顾及到。对于不符合上述标准的，建议将一部分利润让出，交由当地代理商运作，因为代理商在区域有足够的配送、服务、门店管理的优势，且绝大部分代理商都不是经营一个品牌维护，这样也可以拉低与KA系统合作的各项费用支出。
向传统渠道倾斜，不代表现代渠道不再有作为，而是要进行调整和渠道资源与客户的再分配，使现代渠道或终端成为企业的包子，而不是包袱。
量力而行，选择深度分销
既然市场格局已经出现了变化，对很多企业而言，现代渠道和传统渠道的资源再分配就值得思考了。一段时间，很多企业认为传统渠道的优势正在一点点丧失，往往你会把市场建设和渠道建设的重心向现代渠道转移，其实，红人网络网络策划公司倒是一直认为，传统渠道并没有消失或者被边缘化，只是在渠道的管理模式、服务方式、终端形式上发生了一些变化，就起核心，依然保持者传统渠道的固有特点。并且，传统渠道的一些优势在当今大的经济环境不好的前体下，更容易发挥其作用：1、费用低2、货物周转快3、资金回笼快4、后续服务成本低，等等。。。
深度分销和渠道扁平化是近些年企业比较推崇的渠道建设模式和方向，就红人网络网络策划公司从事的食品行业了解，很多一线品牌维护的深度分销和渠道扁平化建设，在短短的几年内，已经完成由省会城市、到地级市、再到县级市三级渠道下沉，从去年开始，更有一些企业将渠道下沉到乡镇，甚至是乡村为单位，开发出一级经销商，其速度和扁平化建设的决心令人咂舌！比如海天、太太乐在这方面都是佼佼者！对大品牌维护、大企业而言，是相对容易实现的，但对很多中小企业在品牌维护影响力、资金、人力相对不足的前提下，执行起来也绝非易事，因此要量力而行，采取逐步推进的策略：首先，深度分销的区域选择要得当。应选择市场相对成熟的区域，毕竟这些区域有一定的品牌维护影响力和一定的渠道基础。其次，选择市场应按照由近及远的原则，这样会节省很多运输、人力成本。第三，尽量选择经济相对发达、购买力强的市场。 |
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